“云锁柴门半掩关，垂纶犹自在前湾”。随着人工智能进入各行各业，千百年来为居民把守门户安全的“铁将军”也迎来了自己的新伙伴——智能锁。

“当智能锁类产品插上智慧的翅膀，当智能锁产品结合‘互联网+’理念，我们的生活就会变得与众不同。”作为新兴智能工业设计倡导者的VOC，是瑞典有21年历史的专业制造智能锁品牌。2012年，被浙江亚合大机电科技有限公司全资收购，瑞典VOC品牌和旗下产品被引入国内市场。

亚合大企业继续沿用和参与VOC特色的极具创新的协同开发体系，其体系利用互联网协同设计、开发、改进VOC产品，至今已有15个国家和地区中的1700余人有偿无偿地参与VOC产品的开发与改进，仅亚合大企业每年就有近70余项专利产生。

VOC产品造型简洁优雅，注重形式美感，不依赖装饰；倡导功能简单易用，追求苛刻的用户体验感。致力于为用户提供高端的易用的智能锁、智能门等系列智能家居产品。

本网工作人员带您走近华安世纪电子科技CEO、VOC品牌指纹锁山西负责人相文歌。请他告诉您，为何一把比普通机械锁贵十几倍的智能锁，依然能被市场接受？为什么他敢于让消费者先用后付款？

山西新闻网住建频道：在专访正式开始之前，想先问问，您为何与锁打上了交道？

相文歌：应该说既是偶然又是必然。那是在2014年，我前期尝试过的几个项目遇到了瓶颈，事业生活都遇到了波折，人也比较苦闷。反思了前面几个项目的经历，发现当时自己的心态，比较急于求成，眼光不够长远，所以走了弯路。痛定思痛，我下决心一定要沉下心来，找一个对民生切实有益，能干长远的行业，投身进去踏踏实实奋斗一把。我一边在网上练习英文，一边搜寻各种符合条件的项目信息，心态慢慢沉了下来，虽然月余都没什么收获，人反倒不急了。今天回顾，在这样的心态下，和电子锁的缘分是有必然性的，电子锁具不正是我要寻找的，切实改变了我们的生活，又能干上50年的行业吗？

说其偶然，还真像有缘千里来相会的故事。当时，为了找项目，我经常去一些科研院所了解技术和产品动向。有一次，通过亲戚介绍，去一家军工企业参观，好像是化工产品的推介会。去了之后，大家都去咨询推介产品的信息，我倒被走廊尽头机要室门上的一把奇怪的锁吸引住了，不由自主停了下来仔细观察，仍就没搞懂这是个什么锁。刚好有人路过，赶紧问问了他，原来军工企业要求机要部门的锁必须使用生物识别的指纹锁，指纹锁比起机械锁更安全更方便。听到这个概念，想想我们生活中，被小偷撬开了锁，财物失窃的事件时有发生，顿时有种醍醐灌顶的感觉，压抑不住兴奋，找到还在听课的亲戚，告诉他我已经找到项目了，赶紧告辞要回家，亲戚一脸茫然，课也没听，你咋就找到项目了呢？我也来不及细细解释，在他耳边重重地说了三个字：谢谢你。亲戚的疑惑我就不说了，回家我就上网搜集相关信息，接下来就和指纹锁结下了不解之缘。

山西新闻网住建频道：能简单介绍一下您的经历吗？

相文歌：其实，每一个行业都是一样的，没有春天的播种，哪来秋天的收获？

我签约瑞典VOC山西代理之后，心情还是蛮沉重的，行业、产品、渠道、客户都是陌生的，每一步前行都觉得分外艰难。山西省11地市119个县区的3647.96万人口的销售区域，对我而言，这棋局的确大了点。既然自己决定要走上这条路，也只有下了恒心，一步一个脚印地走好它。我决定先从了解民众的锁具使用习惯和消费习惯入手，搜集一手数据，用数据分析的结果指导销售方向。我用了三个月的时间，先后跑遍了11个地市的98个区县，考察各地的建材市场，走访了420多个五金店铺，向五金店的老板和店员咨询锁具销售信息，共计997人次，积累了大量的市场销售信息和民众的使用习惯数据，为后期渠道建设及小区推广销售模式的确定，提供了大量数据支撑，从销售开始就做到心中有数，方向明确，避免了拍脑袋决策、拍屁股走人的盲目行为。

在这三个月里，我的包里始终带着把VOC指纹锁，白天给大家看样，晚上拿出来练习拆装，尽快熟悉锁的结构和工作原理，刚开始一把锁拆了再装好，花了整整一晚上。第二天坐车睡着了，过了站都不知道，还是驾驶员终点站喊醒的我。当时，真的又困又累，但白天安排的实在太紧，没法睡，后来习惯了先闹个铃，能睡十分钟就睡十分钟，又能提前闹醒我。一个月后，我拆装一次只需10分钟，功能外观保证完好，熟能生巧，这一个月的功夫没白费。在以后的销售中，处理各种问题得心应手，驾轻就熟。

总结这三个月的经历，那就是跑坏了三双鞋，拆坏了三把锁，游遍了三晋大地。

山西新闻网住建频道：许多人都遇到过因忘带钥匙而开不了门的情况，还担心丢失的家门钥匙被别有用心的人捡到或复制。请您介绍一下，VOC指纹锁如何克服这些缺点？

相文歌：先说说机械锁的缺陷，这个说清楚了，才能说清电子锁的好，也才能说得清瑞典VOC的强。

机械锁遇到的种种问题，大家都经历过，出门倒垃圾，风把门刮上了，钥匙没带，身上什么也没有。要不借钱打车去家人单位，要不借电话叫家人送回来，要不向锁匠和消防部门求援，破门而入。如果家里还有个不懂事的孩子，又住的是楼房，就更麻烦。

最令人担忧的是，媒体披露，现在大部分机械锁，技术开启只要一分钟，开锁工具网上轻松就能买到，还包学包会，这让不怀好意的人掌握了，等于自己家门户大开，小偷出入自由，自己的生命财产悬于一线啊。

瑞典VOC指纹锁针对上述各种险情，自有相应的设计。首先，指纹或密码开锁，手指就是钥匙，既不会忘又不会丢，密码牢记心里，更是了无踪迹。

增加了电子反锁，即使调皮孩子反锁了大门，家长也可以通过输入普通开门密码加上管理密码，在外就能打开反锁，让孩子尽情调皮，又不会乐极生悲。换了保姆也不用换锁了，删除保姆指纹或者密码，就OK了。

瑞典VOC，既安全，又便捷，解决了机械锁无法解决的难题。

山西新闻网住建频道：您认为智能锁在中国市场的普及率比较低，是受哪些方面的限制？又该如何解决这些问题？

相文歌：智能锁普及率低主要是人们的锁具使用习惯和消费习惯导致的。机械锁的使用，不仅造成了相当多的治安隐患，也浪费了大量的社会资源，应当引起全社会的重视。

机械锁已经使用了上百年。几十年前，咱们家家也没啥余钱，锁不锁门都差不多，小偷想偷也没什么油水。那时，大部分普通民众家里，把门的铁将军就是个摆设，民众对锁的要求非常低，只要有就行。这就是延续了几十年的使用习惯。当时的消费习惯是自己去个小五金店买把挂锁就得了。

改革开放特别是近十几年来，家家户户有钱了，房屋也商品化了，老百姓连锁都不用买了，开发商连门带锁都给配好了，没什么特别的要求，拿到钥匙就是有房子的象征，还蛮高兴的。这就是锁具的主要消费习惯，用的人决定不了买什么锁，买的人不承担用的结果。买用分离造成了锁具实用性差，明显跟不上老百姓及社会发展对锁具的安防需求。

解决这样的问题，首先要有可替代原始落后的机械锁的产品，也就是瑞典VOC等先进、安全、便捷的指纹锁系列电子锁产品。有了比较，才有差异，才会支持需求。看上去是各家各户的锁具问题，但真真切切是个社会问题。电子锁行业，只有整个社会都重视起来，不断把机械锁的安全隐患告知民众，把电子锁的优势向全社会推广，才能既满足民众的安防需求，切实保障人民群众的生命财产安全，又消除社会治安隐患。

山西新闻网住建频道：相比国内同类产品，VOC指纹锁有何优势？

相文歌：相比国内的同类产品，VOC具有以下几个亮点:

1.设计起点高，延续了北欧工业产品一贯的先进、简约风格。

作为具有瑞典工业产品纯正血统的VOC指纹锁, 每一款锁都凝结着全球顶尖合作伙伴的心血。外观简约华贵，结构合理坚固，工艺细致复杂，为的就是每一个线条或每一个平面，无论在我们的眼里，还是在精细的测量工具下都符合要求，每一种不同位置上的材料都能达到设计的理想强度，每一块表面处理都能达到抗盐雾腐蚀的国家标准以上数倍。瑞典VOC团队里常有这样一句话，每一把VOC的智能锁，十年后，当你擦去浮尘，她还是你的新娘。

2.功能定位准，性能稳定，十年如初，符合国内民众消费理念。

外观工业设计极具匠心，功能定位更加精准，性能稳定，十年如初。瑞典VOC作为一个泊来品牌，面对中国市场不像某些进口品牌一样自说自话，而是少了一份骄傲，多了几份平和，功能设计上全面考量了中国消费者的需求点，准确定位了绝大多数家庭的共同需求，牢牢抓住门扇较厚，多独立锁点的安防要求和先进便捷的客户体验，开发出多个门类的几十个产品，电子芯片均采用美国德州仪器公司等知名企业成熟稳定的产品。在现有的消费模式下，既保障了业主们的进出安全，又以稳定华丽的品质为房开企业促进了销售，实现了电子锁行业、房开企业及业主的多赢战略。

3.服务准入制，瑞典VOC一直奉行“销售未到、服务先行”的准则。

瑞典VOC总裁林飞和先生常挂在嘴边的一句话，就是销售未至，服务先行。包括我在内的各个地区代理商，都必须经过产品、技术、安装、维修、客户档案管理等服务的专项培训。这些培训是拿到代理商资质的前提，在这样硬性的制度下，代理商个个都是技术熟手、服务能手、销售高手，从而也保证了客户服务的及时性和专业性。瑞典VOC的服务理念，平实又接地气，大大迎合了国内消费者的需求。

山西新闻网住建频道：对于智能锁而言，复制指纹进行开锁是否真的存在？VOC指纹锁能避免这种情况吗？

相文歌：这要从指纹锁的指纹识别方式说起。现在的指纹锁，主要分为光学识别方式和半导体识别方式两种。光学识别方式采集和比对的是人手指上反射的可见光信号，而半导体识别方式采集和比对的是人手指上的电信号。光学识别就是一部缩小了的数码相机，给手指拍照后，把采集到的光学数码信号编存起来。使用时，是把使用者的手指光学信号与已存的信号进行比对，判断相同与不同，然后决定开锁与否。这种识别方式容易被假指模蒙蔽，复制的假指模容易通过，有一定的风险。而瑞典VOC采用的是半导体指纹识别方式，采集的是人活体手指上的电信号，假指模无法仿冒电信号，断指都无法使用。所以，是先进的指纹识别迭代产品，安全非他莫属。VOC指纹识别组件采用的是全球顶尖品牌FPC的产品，与苹果手机上采用的指纹识别组件同属一家。

山西新闻网住建频道：你如何看待目前山西的智能家居市场？我们在智能家居领域有何优势？

相文歌：山西智能家居市场潜力巨大，随着人民生活水平的逐步提高，市场容量将会呈爆发式的增长，将会成为手机、彩电、冰箱以后的又一新兴支柱产业。我们静观智能产品将给生活带来的翻天覆地的变化吧。

电子锁行业不仅是民众进家入门的第一道产品，更是家居智能化入门的第一道产品。由于硬件家居智能电器才刚刚起步，国家标准还未建立，硬件家电的厂商还在观望，等待国家标准的出台。所以，硬件的功能开发滞后，智能化水平较低，客户体验感不好，软硬件接口交互性差。而电子锁作为一个可以完成客户必不可少的安防需求的产品，客户刚性需求强，已经成为家居智能化产业当中的主打产品。目前，可以说，离开智能化其他产品，电子锁可以存活，而智能化产品没有了电子锁，客户的黏性将大大降低。

山西新闻网住建频道：您目前采取的主要推广方式是什么？能不能分享一下您的推广经验？

相文歌：山西目前采取的推广方式主要分为三块:

房地产行业一直是我们比较重视的销售力量，行业客户可以给我们带来市场份额上的优势。在这个行业里，我们采用的是”推”，推广我们瑞典VOC的品牌，推荐我们的VOC产品，推送我们VOC的服务，推动销售量的积累，完成品牌质的飞跃。

五金建材零售和小区促销活动相结合。五金建材零售是建立品牌的阵地，可以让大家都能看到买到，让VOC的品牌耳熟能详，销售渠道通畅。小区促销活动，我们采用的是”拉”的策略，并不是低级的拉客，强买强卖，而是推广锁具知识，宣传机械锁的隐患，引起消费者的重视。经常现场就有销售，有的客户当时没买，到市场去了解后，最终还是到VOC五金建材网点购买了。还有些客户锁具关注度提高了，到开发商售楼处都会问房子配的什么锁，是不是电子锁，是不是VOC电子锁，搞的售楼小姐和采购部门的人都开始关注VOC，打来电话询问。这种多渠道相互结合的销售模式非常有效。

在五金零售渠道和小区促销活动结合下，真正起到了对最终客户拉的作用，最终客户重视了，反过来又拉动房开企业的需求。这一推一拉，房开企业也坐不住了，瑞典VOC已经进入了房开企业的采购视野。

山西新闻网住建频道：接下来，您将对现在的事业有什么样的规划？对VOC指纹锁的发展有什么样的期待？对于代理商，有什么好的政策支持？

相文歌：代理瑞典VOC一晃就两年了，相比于当初 ，我更加有信心，更加热爱这个行业，并不是仅仅因为事业发展了，生活改善了，更多的成就感来自于一个个客户，安装了指纹锁后满意热情的笑脸。VOC的老客户们不光对瑞典指纹锁交口称赞，还言传身教帮我们向新客户介绍使用经验，这些都是对瑞典VOC产品及我们的服务由衷的认可。我觉得，电子锁行业不仅给我带来了财富，更让我觉得工作非常有意义，我正在逐步实现我的梦想和价值。

近期的规划，还是踏实做好销售工作的每一个环节，在细节上下功夫，在服务上拼内功。具体的内容是扩大全省零售网点至180家，我们还会与各大小区物业进行合作，年小区促销活动突破200次。同时我们会开通微信商城，为客户提供免费上门选样、免费安装、免费试用、免费保养等活动，让广大消费者可以足不出户就体验到VOC带来的便捷。

我个人觉得，瑞典VOC毕竟是国际一线品牌，这几年它在国内的品牌运作是相当成功的，大家有目共睹。VOC对产品和服务的执念，让这个来自北欧斯堪的纳维亚半岛东部的品牌，就像家喻户晓的葛丽泰·嘉宝、英格丽·褒曼一样，在极短的时间内，已经深深扎根于中国市场，俘获了民众的心。我对VOC的发展只有一个希望，坚守品牌初心不改，任凭市场风云变幻。我理解匠人之意，恐在于此吧。

体系里的代理商和厂家之间更像一个大家庭，大家的目的只有一个，为品牌建设出力，厂家对代理商不仅有销售量的要求，更多的是培养和孵育。所以，政策上不光是鞭策，更多的是激励，好的激励制度必然会给VOC和代理商的共同发展带来强劲的动力。对于代理商，我们不仅有产品、物料上的支持，还会帮助代理商共同开发渠道，定期进行培训，让销售落地。（梁晓龙  刘岳梅）